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如何实现个金业务的高质量发展的想法

时间:2024-01-01 12:33:54
如何实现个金业务的高质量发展的想法[本文共1050字]

个金业务如何实现高质量发展

回顾2018 年,上证指数全年下跌24.59%;资管新规逐步落地,传统理财产品打破刚性兑付,向净值型产品转型;互联网金融对传统银行业的冲击,这些对银行业带来了巨大的挑战。2019年机遇与挑战并存,作为一名个金客户经理,我将就如何实现个金业务的高质量发展提出自己的思路和想法。

一、客户的发展

众所周知,银行业务发展的核心是以客户为中心,围绕客户的金融需求提供匹配的产品和服务。在开门红之际,客户经理应全面整合手中的客户资源,维护老客户的同时引“新水”入池,老新结合,扩充客户数量,附以产品和服务,做大AUM,创造更多的价值和利润。维护老客户最根本的是不断扩大客户的资产总量,实现多项产品的交叉配置;增加与客户的面见机会,了解客户最真实的理财需求,提供全方位的服务。获取新客户的方法,不能仅局限于厅堂网点的挖掘,更应该走进企业和社区,在提供金融知识普及和增值服务的同时,挖掘有价值、有潜力的客户,为后期业务的发展奠定坚实的客户基础。

银行为私人银行客户提供同质化服务,会降低客户的满意度。所以对于高净值客户的维护,应该另辟蹊径。第一,在与私银客户的接触中,我发现他们在忙于工作的同时也在不断地寻找合作伙伴,增加人脉关系,那么作为与客户打交道最多的客户经理,应该利用先天的优势,为客户提供人脉渠道的整合,而这样的渠道资源往往是最宝贵,也是客户最看重的。第二,利用自身的专业优势,提供与私银客户自身经营相关的行业分析。第三,与私银客户的家属紧密联系,为其提供家族财务规划、退休规划、税务规划、子女教育、资产传承、风险隔离等金融服务。

二、人的价值与金融科技的双轮驱动

如今,银行网点的到店率大幅降低,面对大量客户的流出,我们应大力推广云端银行,紧跟互联网金融的新潮流,与客户的交流方式实现线下到线上的无缝对接。线上方面,根据客户在手机银行的购买记录和购买偏好,实现脚印管理,为客户推送可能感兴趣的理财产品,实现客户的大数据画像,利用金融科技的魅力,更高效地满足客户理财需求;利用云端银行、MUIP客户端、手机银行直播等渠道,为客户传递最新的理财资讯。线下方面,电话营销和客户走访双管齐下,策划精彩出新的客户活动,增加与客户的粘黏度,将人的价值最大化。客户对银行的定价,其实是产品的价值加人的价值,同样一种产品,我们只有将人的价值不断扩大,适度地包装产品,才会赢得客户最终的青睐。

三、存款为王

2019年在个金业务的考核指标中,存款占比增加到60%,存款对银行业务的重要性毋庸置疑。针对高净值客户,客户经理可利用信托、净值产品、理财贴金券吸引行外资金,做大AUM,提升私银客户;针对资产量20万以上的客户,利用大额存单的安全性、灵活性等优势,提升其资产量;针对资产量20万以下的客户,可加大产品的交叉销售率,提高客户留存率,逐步实现存款提升。

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